オンライン商談は営業の新しい働き方

Tweet

オンライン商談成功のコツは準備にあり

オンライン商談は、アポ獲得から商談後のフォローまでのプロセスをより丁寧に組み直すことで成果を出しやすくなります。アポ獲得のコツはお問い合わせから対応までのスピード感です。資料請求などにはできるだけ早く電話やメールで対応するようにしましょう。先方とコンタクトが取れたら商談を申し込むことになりますが、「オンライン商談」という言葉は使わずに「資料を見ながらご説明させてください」などわかりやすく伝えることがポイントです。「メールに添付されたURLをクリックするだけで資料をご覧いただけます」など、先方には負担をかけず簡単にできることをシンプルに伝えると応じてもらいやすくなります。
ただし、オンライン商談は会わずにできる手軽さから簡単にキャンセルされてしまうことも多いため、確実に商談を実行するためにも、アポは最短でとるようにしましょう。カレンダーアプリと同期できるなら先方の都合のいい時間を選択してもらうことも可能です。商談が成約するかどうかは事前準備の質にかかっている、といっても過言ではありません。

オンライン商談は「視覚」に訴える

オンライン商談でも対面でも相手の目を見ながら話すことに変わりはありませんが、伝わってくる空気感はまるで違います。相手の様子をよく観察していないと、一方的に話をしていた状態にもなりかねません。商品やサービスについて説明したら「ご不明な点や質問はありますでしょうか」など、相手の反応を確認するための質問を挟むようにしましょう。ニュアンスで伝えて誤解が生じることのないよう、文字や動画など視覚で明確に理解できる資料を準備しておくことも大切です。
商談中の会話が双方向になっているかどうか、常に意識しておきましょう。相手の表情ばかり気にしていると自分の表情は疎かになりやすいため注意が必要です。相手が資料をすぐに見られるように事前に共有しておくと商談をよりスムーズに進めることができます。

商談後のフォローは当日中に

商談後のフォローは記憶が鮮明な当日中に行いましょう。商談内容や今後のプラン、商談の際に質問された内容の回答や回答予定日など、相手目線に立ってわかりやすくまとめた内容をメールに添付するとさらに好印象を与えます。